Cantina Valpolicella Negrar

Cambiare paradigma per esportare in Cina con successo

La Cantina

Cantina Valpolicella Negrar nasce nel 1933 al fine di attivare una proposta locale di vino imbottigliato di qualità. Culla delle tipicità enologiche della Valpolicella classica, nel 1936 battezza l’Amarone con le celebri parole del presidente Gaetano Dall’Ora dopo la degustazione di un vino Recioto accidentalmente lasciato fermentare a lungo: “Questo non è un Amaro, ma un Amarone! ”

Questa filosofia di valorizzazione, la Cantina di Negrar se la porta dentro da allora. Dagli anni 2000 ha attivato progetti focalizzati a preservare il territorio tramite pratiche agronomiche organiche e altri interventi sostenibili. Oggi è una cooperativa con 740 ettari di vigneti e 230 soci. Numeri importanti, ai quali accompagna la grande valorizzazione dei prodotti locali – anche e soprattutto quando guarda ai mercati esteri. Abbiamo parlato con Alberto Mazzoni, export manager di Cantina di Negrar, dell’esperienza con il progetto Go East.

Un nuovo percorso strategico

Come andava l’export prima della collaborazione con IRECOOP Veneto?

L’export è sempre stato un focus. Oggi esportiamo in più di 60 Paesi e siamo consolidati in molti dei maggiori mercati dell’Europa continentale e del Nord America. Invece, nei mercati asiatici, non avevamo una penetrazione consolidata (a parte il Giappone).

“La sfida era trovare dei partner strutturati e affidabili con cui avviare una collaborazione strategica.”

Io sono arrivato in Cantina di Negrar nel 2019. La vera difficoltà, allora, era trovare un approccio orientato a una collaborazione a medio-lungo termine più che a vendite saltuarie. La sfida era (e rimane) trovare dei partner strutturati e affidabili con cui avviare una collaborazione strategica.

In questo senso avete visto nel progetto Go East la possibilità di internazionalizzare verso la Cina.

Go East ci ha convinto perché la proposta era perfettamente in linea con il nostro obiettivo di continuità. Ci è stata proposta una collaborazione in grado di individuare e attivare partner strutturati, e di superare quelle vendite mordi e fuggi magari utili nell’immediato, ma che non portavano a un piano di crescita.

Ci racconta il percorso di internazionalizzazione?

Una volta approfondito il progetto abbiamo avuto alcuni incontri per prendere confidenza con le caratteristiche della nostra cantina, i suoi punti di forza e le strategie commerciali da porre in essere. Abbiamo trovato persone capaci di recepire i nostri suggerimenti e di integrarli con il loro know-how. Questo ha aiutato entrambi a strutturare una strategia focalizzata ed efficace per le esigenze del mercato cinese.

“Questo ha aiutato a strutturare una strategia focalizzata ed efficace per le esigenze del mercato cinese.”

Abbiamo riflettuto sui prodotti e il supporto marketing per ritagliare la proposta commerciale in base ai nostri desiderata e per trasferire questi desideri in quello che il mercato cinese era in grado di recepire. In questo, il supporto dell’Ufficio Cina è stato stimolante – a volte anche un po’ conflittuale, ma proprio per questo più efficace.

L’export in Cina durante la pandemia

Parrebbe strano che proprio dalla Cina, verso cui quasi tutte le aziende hanno subito una battuta d’arresto nell’export, Cantina di Negrar abbia ottenuto delle soddisfazioni importanti anche durante il periodo di pandemia Covid-19.

Continua Alberto Mazzoni: la Cina è un mercato a sé stante, anche rispetto ad altri del far East come Giappone e Australia. Qui il consumo quotidiano di vino non è nelle corde dei consumatori, perciò non è successo quanto accaduto in Europa, dove il consumo è rimasto a buoni livelli spostandosi dall’esterno all’ambiente domestico.

“Ha aiutato molto avere un supporto che potesse interloquire in presenza e in lingua nativa.”

Allora com’è arrivato il successo?

L’ufficio operativo in Cina di IRECOOP Veneto è stato determinante. Avere un supporto che potesse interloquire in presenza e in lingua nativa ha aiutato molto in generale e a maggior ragione durante la pandemia, quando non si poteva raggiungere il Paese.

In effetti, in Cina contano molto le relazioni interpersonali. L’imprenditore cinese ha bisogno di comprensione e al contempo non mostra le proprie emozioni, per un’impostazione culturale. Avere dei professionisti nativi ha permesso di interfacciarsi con loro comprendendone meglio la cultura e il modo di pensare, oltre a renderci più graditi a una prima impressione.

Oltre a questo, l’Ufficio Cina garantisce una comunicazione diretta. Non si tratta di un intermediario, è in contatto diretto con noi e con gli importatori, così possiamo concludere gli affari senza intermediari.

“L’Ufficio Cina è in contatto diretto con noi e con gli importatori, così possiamo concludere gli affari senza intermediari.”

Risultati dell’internazionalizzazione in Cina

Nel triennio 2018-20, il supporto all’internazionalizzazione di GoEast ha raddoppiato il fatturato derivante dal mercato Cina (8% del totale, contro un precedente 3-4%).

A suo avviso quali sono state le caratteristiche a maggior valore aggiunto del progetto?

[sorride] Di certo la pazienza di tutti, da entrambe le parti. Cantina di Negrar, proprio perché crede nella collaborazione con IRECOOP Veneto, ha avuto da subito aspettative molto alte.

D’altro canto, abbiamo trovato un team in grado di accompagnarci nelle attività più difficili della documentazione e della logistica e con una grande capacità di gestire lo stress e gli imprevisti delle attività messe in campo. Senza il supporto di Go East non saremmo riusciti a interloquire con clienti così importanti.

Aziende che non comprendono il mercato potrebbero ritenere un problema la presenza istituzionale di IRECOOP Veneto. In realtà è un grande valore aggiunto per il mercato cinese, che apprezza molto l’interfaccia istituzionale nei rapporti commerciali.

Qual è stato il fattore determinante per il successo del progetto?

Senza dubbio il cambio di paradigma sulle strategie di export. Le aziende italiane spesso sono impazienti nell’approcciarsi alla Cina (mentre hanno molta pazienza con i mercati europei). Il mercato cinese ha grandi potenzialità, ma prevede investimenti valutati nel medio-lungo termine.

“Il mercato cinese ha grandi potenzialità, ma prevede investimenti valutati nel medio-lungo termine.”

Noi in Cantina di Negrar all’inizio abbiamo un po’ sofferto. Poi, insieme agli sforzi di IRECOOP Veneto i risultati hanno cominciato ad arrivare. Proprio in fase di pandemia abbiamo attivato una collaborazione con un imprenditore cinese di grandi dimensioni e di grande qualità, che rappresenta il quarto porto del Paese. Ci siamo riusciti grazie alla capacità di IRECOOP Veneto di presentare i nostri prodotti, al punto che lui è diventato il primo convinto ambasciatore dei nostri vini. Così tutti noi siamo convinti di quello che proponiamo.

Prima del progetto Go East fatturavamo con l’export verso la Cina fra i 100 e i 200mila euro l’anno, in modo disordinato. Il fatturato nel 2020 è quasi raddoppiato e si è attivata una collaborazione di qualità anche per il supporto nella commercializzazione, per individuare insieme le soluzioni più efficaci. Oltre all’importatore di cui ho parlato, abbiamo attivato accordi anche con due importatori che si collocano in una posizione importante nella gestione di ristoranti e hotel di prestigio in Cina.

“Il fatturato nel 2020 è quasi raddoppiato e si è attivata una collaborazione di qualità anche per il supporto nella commercializzazione.”

Sviluppi futuri e nuove opportunità

Ci troviamo in un periodo “post pandemia” in Cina. Come prospetta questa nuova realtà di mercato per Cantina di Negrar?

La Cina sta galoppando verso il post pandemia, ma anche l’Italia e l’Europa. Questo è importante per tutte le attività in presenza, come l’organizzazione eventi che stiamo concordando con IRECOOP Veneto e il nostro importatore. Non vediamo l’ora di tornare a eventi in presenza, proprio perché il nostro prodotto pretende socialità.

Qualche giorno fa il nostro importatore ha presentato i nostri prodotti a un tavolo con venti invitati, sarebbe stato bello poter essere presenti anche noi, perché in questo modo si sottolinea che dietro a tutto c’è anche il produttore, che è affidabile.

Del resto, questo stesso importatore sta amando l’Amarone e in generale il nostro progetto, è una persona appassionata, ci promuove costantemente, e questo senza aver visitato la Cantina. Non vediamo l’ora di incontrarlo, sia qui per mostrargli la nostra realtà, che lì in Cina.

State valutando l’attivazione di ulteriori investimenti importanti nel progetto Go East. Quali nuove opportunità si stanno aprendo?

Negrar è una cantina importante come qualità in sé, ma anche come produzione. C’è molto spazio per portare i molti brand e vini che abbiamo nel mercato cinese. Per un mercato così particolare il produttore deve avere la capacità di assorbire senza disservizi l’eventuale incremento di domanda che la collaborazione di successo può portare. Noi spingiamo con IRECOOP Veneto perché sappiamo qual è il nostro potenziale e che è ben lungi dall’essere raggiunto.

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