Sgambaro

Esportare in Cina con il supporto di un ufficio operativo locale

L’azienda

Sgambaro è un pastificio con 70 anni di storia, fondato e guidato dalla famiglia Sgambaro. Si tratta di un’eccellenza e un’eccezione nel mercato italiano: possiede un mulino di proprietà integrato all’azienda, da 30 anni ha rapporti diretti con gli agricoltori e da 20 anni utilizza solo grano italiano che macina nel proprio mulino. In una sola area produttiva raccoglie la materia prima, produce la pasta e la prepara per il mercato, mantenendo il controllo su tutta la filiera.

Sgambaro si distingue anche per diverse scelte che mettono in primo piano il tema ecologico. Dal 2003 l’azienda è certificata nell’utilizzo di grano duro italiano e incentiva la produzione locale. La sostenibilità è parte della filosofia aziendale e inevitabilmente della sua immagine, che racconta un prodotto di prestigio e qualità, realizzato in modo sano e virtuoso. Abbiamo parlato con Martina Durighello, responsabile Export e Marketing di Sgambaro S.p.A., dell’esperienza di internazionalizzazione con il progetto Go East.

Un nuovo percorso strategico

Come andava l’export prima della collaborazione con IRECOOP Veneto?

Quando sono arrivata in azienda, l’export faceva il 13% del fatturato. Una fetta interessante veniva dalla vendita della semola, quindi la quota era alta ma per clienti che acquistavano la materia prime, non il prodotto finito.

“All’estero la qualità della pasta non è una variabile chiave per l’80% degli interlocutori.”

Noi siamo molto proiettati all’Italia e al consumatore italiano, che fra l’altro è il più esigente, quindi percepisce molto bene la qualità. Non è così all’estero, dove la qualità della pasta non è una variabile chiave per l’80% degli interlocutori.

La difficoltà maggiore era trasmettere i valori del prodotto, dato che avevamo il prezzo più alto. Il prezzo della pasta appena uscita da Sgambaro è uguale a quello di altri pastifici italiani già arrivati in Cina. L’abbiamo visto ripetersi in molti luoghi oltre alla Cina e sapevamo che serviva tempo per costruire, promuovere e farsi conoscere alla gente.

Allo stesso tempo è fondamentale trovare gli interlocutori giusti, importatori e aziende che puntano sulla qualità e che sono disposti a fare il lavoro di comunicazione ed educazione sui tipi di grano.

Quali erano gli obiettivi principali quando avete approcciato il progetto Go East?

Senza dubbio conoscere il mercato cinese e capire quali possibilità ci fossero per i nostri prodotti su un mercato che sappiamo essere molto in crescita per quanto riguarda il biologico. Noi abbiamo molte linee biologiche e volevamo portare la nostra pasta in Cina.

Di IRECOOP Veneto abbiamo subito apprezzato la capacità di coordinamento con l’ufficio operativo in Cina, il quale riesce a fare visite veloci, a spostarsi in fretta, e ha il vantaggio fondamentale della lingua. Allo stesso tempo non è troppo grande, è una struttura agile che riesce ad adattarsi bene e in fretta alle varie esigenze.

“L’ufficio operativo in Cina riesce a fare visite veloci, a spostarsi in fretta, e ha il vantaggio fondamentale della lingua.”

Fino a quel momento avevamo sempre fatto accordi di agenzia basati sulla vendita. Questo però esclude servizi cruciali come le traduzioni, il marketing, e quant’altro. Perciò, abbiamo deciso di provare con un nuovo percorso strategico.

Ci racconta il percorso di internazionalizzazione?

Siamo partiti due anni fa con scambi costanti Li Jing, responsabile del progetto Go East in Italia, e un gran lavoro da parte di tutti. Il primo passo è stato il cambio di strategia: dato che il nostro prodotto si inserisce in una fascia di prezzo superiore, serviva trovare interlocutori diversi.

Catherine Duan, dell’ufficio Cina di IRECOOP Veneto, è venuta a visitare il nostro stabilimento. Questo nel progetto si vede, perché Catherine è sempre molto preparata. Inoltre gestisce per noi i processi operativi e ci dà feedback immediati, così possiamo pensare subito alle strategie da mettere in atto.

“Da un lato Go East coordina il progetto dall’Italia, dall’altro l’ufficio Cina parla direttamente con gli acquirenti.”

Ci sentiamo un paio di volte al giorno e troviamo sempre la massima disponibilità, sia da Catherine che da Li Jing, che gestisce il coordinamento del progetto qui in Italia. Questi sono i fattori determinanti: da un lato Go East coordina il progetto dall’Italia, dall’altro l’ufficio Cina parla direttamente con gli acquirenti. Non opera come agente ma come parte dell’azienda Sgambaro, ed è a tutti gli effetti il nostro braccio operativo in Cina. In pratica, noi dobbiamo occuparci dei contatti diretti solo quando si chiude la trattativa commerciale.

Ci sono stati momenti impegnativi, è vero. Ma poi portavano puntualmente alle soddisfazioni più grandi. La Cina viaggia a una velocità non consona al resto del mondo. Un progetto può partire dopo mesi di attesa e accelera in modo spaventoso. Quei momenti possono essere molto stressanti, anche per via del fuso orario, ci si rincorre parecchio. Ad aprile 2021 sono partiti insieme due clienti. Uno dei due è un progetto molto particolare con un prodotto da sviluppare ad hoc, quindi c’erano scambi costanti, fino a cinque volte al giorno. Ma poi… poi arriva la felicità.

“L’ufficio Cina non opera come agente ma come parte dell’azienda Sgambaro, ed è a tutti gli effetti il nostro braccio operativo in Cina.”

Risultati dell’internazionalizzazione in Cina

Quando partì il progetto Go East, Pierantonio Sgambaro disse a IRECOOP Veneto: “Avete tre mesi di tempo”. Dopo due anni Sgambaro sta ancora investendo forte in questo progetto.

Quali sono stati i risultati e le attività che vi hanno convinto?

Credo che il valore fondamentale da passare sia questo: è una guerra commerciale basata sull’onestà. La parte più importante è stata dimostrare che questi servizi servono, che hanno uno scopo e che, se li segui nel modo giusto, ottieni risultati importanti. L’azienda doveva prendere coscienza di questo, impostare una nuova mentalità, a prescindere dalla parte economica. E ci siamo riusciti. In molti sulla Cina non hanno risultati perché non fanno questo cambio di paradigma. Go East ti fa capire che, per entrare in quel mercato, devi cambiare approccio.

“L’azienda doveva impostare una nuova mentalità. E ci siamo riusciti.”

Poi, naturalmente, sono arrivati i risultati. Uno dei nostri importatori è molto giovane e proiettato verso il futuro, tendenza in comune con Sgambaro e il mercato cinese. Solo per l’e-commerce, investirà su Sgambaro 80mila euro. Ha firmato un contratto di importazione e distribuzione, ha richiesto analisi dei nostri prodotti, ha ordinato per metà prodotti bio anche se il certificato europeo non è riconosciuto in Cina. Sono i segnali di chi ha una strategia costruita in mente.

Infine c’è una riflessione anche puramente economica. Go East costa a Sgambaro meno di un dipendente che si occupi di questo, e che ovviamente non avrebbe tutta la struttura del progetto di IRECOOP Veneto, dalla visione strategica, all’indispensabile coordinamento con l’ufficio Cina.

Sviluppi futuri e nuove opportunità

Martina Durighello ammette che aver lavorato in Cina con la pandemia Covid-19 in corso non è stato semplice. In un forte regime di incertezza, dove tutto era congelato, nessuno sapeva bene cosa aspettarsi dal futuro.

Quali nuove opportunità si sono aperte con il progetto Go East?

Grazie a Go East, oggi abbiamo le informazioni fondamentali su come funziona il mercato cinese. Abbiamo avuto input importanti, abbiamo capito che quello che facciamo per gli italiani non funziona ovunque.

“Grazie a Go East, oggi abbiamo le informazioni fondamentali su come funziona il mercato cinese.”

C’è chi ci chiede prodotti che ancora non facciamo. Noi siamo pronti a realizzare queste richieste, se portano a una prospettiva di crescita. Grazie a Go East, riusciamo a indirizzare questa prospettiva in progetti di medio-lungo termine che da un lato ci danno sicurezza, dall’altro ci aprono a enormi opportunità.

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